白酒經(jīng)銷(xiāo)商慌了!商超、電商都在搶生意，傳統(tǒng)渠道突圍要靠這 3 個(gè)新動(dòng)作

　　“以前靠熟人生意、線下鋪貨就能穩(wěn)賺，現(xiàn)在商超賣(mài)自有品牌白酒，電商搞即時(shí)配送，客戶都被搶走了 —— 傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商還能怎么活?”

　　最近，不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商都陷入了焦慮：手里的品牌沒(méi)優(yōu)勢(shì)，線下煙酒店客流越來(lái)越少，想做線上又不知道從哪下手。而另一邊，胖東來(lái) “自由愛(ài)” 半年賣(mài) 4 億，盒馬 “清香壹號(hào)” 增速近 80%，電商平臺(tái)白酒即時(shí)零售訂單量翻倍 —— 新渠道的崛起，正在倒逼傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商加速轉(zhuǎn)型。

　　其實(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不是沒(méi)機(jī)會(huì)，而是要跳出 “只靠鋪貨賺差價(jià)” 的老思路，找到自己的核心優(yōu)勢(shì)。今天就拆解 3 個(gè)突圍方向，幫傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商把 “渠道劣勢(shì)” 變成 “競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

　　第一個(gè)突圍點(diǎn)：別只做 “搬運(yùn)工”，要做 “區(qū)域服務(wù)商”

　　很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的定位，還停留在 “從酒廠拿貨，賣(mài)給煙酒店” 的 “搬運(yùn)工” 階段：賺的是微薄的差價(jià)，沒(méi)有定價(jià)權(quán)，也沒(méi)有客戶資源。一旦商超、電商直接從酒廠直采，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)被 “架空”。

　　真正的突圍，是從 “搬運(yùn)工” 轉(zhuǎn)型為 “區(qū)域服務(wù)商”—— 靠本地化服務(wù)，把 “區(qū)域客戶” 牢牢抓在自己手里。

　　怎么做?關(guān)鍵是提供 “商超、電商做不了的本地化服務(wù)”：

　　定制化倉(cāng)儲(chǔ)配送：針對(duì)區(qū)域內(nèi)的餐飲店、企業(yè)客戶，提供 “按需配送 + 免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)” 服務(wù)。比如餐飲店旺季時(shí)庫(kù)存不夠，經(jīng)銷(xiāo)商能 2 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)貨到店;企業(yè)客戶買(mǎi)了 10 箱酒用不完，經(jīng)銷(xiāo)商可以免費(fèi)幫著存，需要時(shí)再送過(guò)去。

　　場(chǎng)景化解決方案：給區(qū)域內(nèi)的客戶做 “白酒 + 場(chǎng)景” 的定制方案。比如給婚宴酒店推 “白酒 + 紅酒 + 飲料” 的套餐，搭配 “免費(fèi)提供酒具、婚禮用酒定制標(biāo)簽”;給中小企業(yè)推 “商務(wù)宴請(qǐng)用酒套餐”，附贈(zèng) “白酒品鑒培訓(xùn)”(教員工怎么辨別好酒、怎么搭配菜品)。

　　售后兜底服務(wù)：承諾 “區(qū)域內(nèi) 24 小時(shí)售后”，比如客戶買(mǎi)的酒有質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商 1 小時(shí)內(nèi)上門(mén)退換;客戶不知道怎么選酒，經(jīng)銷(xiāo)商能上門(mén)推薦(帶著樣品讓客戶試喝)。

　　山東有家縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商，就靠這招活了下來(lái)：他們放棄了 “鋪貨給煙酒店” 的老模式，轉(zhuǎn)而服務(wù)區(qū)域內(nèi)的 200 多家餐飲店和 50 多家企業(yè)。給餐飲店提供 “按需補(bǔ)貨”，給企業(yè)做 “定制酒標(biāo)”，一年下來(lái)，雖然鋪貨量少了，但利潤(rùn)反而漲了 30%—— 因?yàn)榉?wù)能收費(fèi)，而且客戶粘性特別高，商超、電商根本搶不走。

　　第二個(gè)突圍點(diǎn)：深耕 “區(qū)域私域”，把 “散客” 變成 “鐵桿粉絲”

　　商超有品牌背書(shū)，電商有流量?jī)?yōu)勢(shì)，但傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的最大優(yōu)勢(shì)，是 “扎根區(qū)域多年，有本地人脈和信任基礎(chǔ)”?？上Ш芏嘟?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)把這個(gè)優(yōu)勢(shì)用好，客戶買(mǎi)完酒就斷了聯(lián)系，白白浪費(fèi)了私域資源。

　　深耕區(qū)域私域，關(guān)鍵是 “用本地化內(nèi)容和福利，把客戶變成‘熟人’”：

　　建區(qū)域客戶群，做 “本地化互動(dòng)”：別在群里只發(fā) “今日特價(jià)”，而是發(fā) “區(qū)域內(nèi)的白酒相關(guān)內(nèi)容”。比如：

　　分享 “本地酒廠的故事”(比如 “咱們縣 XX 酒廠的釀造工藝，比大牌酒還講究”);

　　搞 “區(qū)域內(nèi)的線下活動(dòng)”(比如 “周末在 XX 廣場(chǎng)搞白酒品鑒會(huì)，到場(chǎng)就能領(lǐng)小瓶裝試飲”);

　　解決 “區(qū)域客戶的實(shí)際問(wèn)題”(比如 “誰(shuí)知道咱們縣哪有回收老酒的?群里有渠道，我?guī)痛蠹覍?duì)接”)。

　　做 “會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)”：根據(jù)客戶的消費(fèi)金額和頻次，做會(huì)員分層，提供差異化福利。比如：

　　普通會(huì)員：消費(fèi)滿 100 元送 10 元優(yōu)惠券;

　　銀卡會(huì)員(年消費(fèi) 5000 元以上)：免費(fèi)參加線下品鑒會(huì)，生日送 1 瓶定制酒;

　　金卡會(huì)員(年消費(fèi) 1 萬(wàn)元以上)：專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)，買(mǎi)酒享酒廠直供價(jià)，還能優(yōu)先預(yù)定限量款。

　　河南有家經(jīng)銷(xiāo)商，把區(qū)域內(nèi)的 3000 多個(gè)客戶拉進(jìn)了 5 個(gè)微信群，每天在群里發(fā) “本地喝酒習(xí)俗”“附近哪家餐館的菜配咱們的酒最好吃”，每月搞一次 “線下品酒會(huì)”，半年后，群里客戶的復(fù)購(gòu)率漲了 50%，還有不少客戶主動(dòng)推薦朋友來(lái)買(mǎi) —— 因?yàn)槿豪镉?“親切感”，比商超的冷冰冰、電商的不見(jiàn)面更有吸引力。

　　第三個(gè)突圍點(diǎn)：綁定 “區(qū)域特色品牌”，避開(kāi) “價(jià)格戰(zhàn)”

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商還有個(gè)誤區(qū)：總想著代理 “大牌酒”，結(jié)果陷入 “價(jià)格戰(zhàn)”—— 商超、電商賣(mài)的大牌酒價(jià)格更低，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)，與其在大牌酒的紅海里廝殺，不如綁定 “區(qū)域特色品牌”，做 “差異化競(jìng)爭(zhēng)”。

　　區(qū)域特色品牌的優(yōu)勢(shì)很明顯：

　　價(jià)格有優(yōu)勢(shì)：區(qū)域酒廠沒(méi)有大牌酒的品牌溢價(jià)，出廠價(jià)更低，經(jīng)銷(xiāo)商有利潤(rùn)空間;

　　本地化認(rèn)知度高：本地人對(duì)區(qū)域品牌更有感情(比如 “咱們縣自己的酒”)，更容易接受;

　　合作更靈活：區(qū)域酒廠規(guī)模小，愿意給經(jīng)銷(xiāo)商更多支持(比如定制專(zhuān)屬包裝、提供營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用)。

　　怎么做?可以從這 3 個(gè)方向找區(qū)域特色品牌：

　　區(qū)域小眾香型酒：比如四川的小曲清香型、廣東的米香型，這些香型在全國(guó)知名度不高，但在本地有穩(wěn)定客群，商超、電商很少涉足;

　　本地老字號(hào)酒廠：很多地方有 “幾十年歷史的老酒廠”，品質(zhì)好但缺乏渠道，經(jīng)銷(xiāo)商可以幫它們做區(qū)域推廣，甚至聯(lián)合開(kāi)發(fā) “經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)屬款”;

　　特色功能酒：比如本地的 “養(yǎng)生酒”“低度酒”，針對(duì)區(qū)域內(nèi)的特定人群(如中老年人、女性)，做差異化銷(xiāo)售。

　　浙江有家經(jīng)銷(xiāo)商，放棄了代理某大牌濃香酒，轉(zhuǎn)而代理本地一家 30 年歷史的小曲酒廠。他們給這款酒設(shè)計(jì)了 “區(qū)域?qū)侔b”(印上本地的風(fēng)景)，在私域里發(fā) “老酒廠的釀造故事”，還和本地餐館合作 “點(diǎn)本地菜送本地酒”，一年就賣(mài)了 5000 多箱 —— 因?yàn)檫@款酒在本地有特色，商超、電商沒(méi)有，根本不用打價(jià)格戰(zhàn)。

　　別慌!傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的核心優(yōu)勢(shì)，新渠道搶不走

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得 “新渠道一來(lái)，自己就沒(méi)活路了”，其實(shí)不然。商超、電商的優(yōu)勢(shì)是 “規(guī)模、價(jià)格”，但它們的短板也很明顯：

　　商超做不了 “區(qū)域化的定制服務(wù)”，比如給某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴做專(zhuān)屬酒標(biāo);

　　電商做不了 “即時(shí)性的本地化配送”，比如餐飲店臨時(shí)要貨，電商很難 2 小時(shí)送到;

　　無(wú)論是商超還是電商，都沒(méi)有 “區(qū)域內(nèi)的人脈和信任基礎(chǔ)”—— 本地人更愿意相信 “認(rèn)識(shí)多年的經(jīng)銷(xiāo)商”，而不是 “遠(yuǎn)在外地的平臺(tái)”。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的突圍，不是和新渠道 “硬碰硬”，而是 “揚(yáng)長(zhǎng)避短”：放棄 “鋪貨賺差價(jià)” 的老模式，靠本地化服務(wù)、區(qū)域私域、特色品牌，把 “區(qū)域市場(chǎng)” 做深做透。

　　畢竟，白酒賣(mài)的不只是產(chǎn)品，還有信任和服務(wù)。只要經(jīng)銷(xiāo)商能把 “區(qū)域內(nèi)的客戶服務(wù)好、信任建立好”，就不怕新渠道的沖擊 —— 因?yàn)檫@些 “本地化的價(jià)值”，是商超、電商永遠(yuǎn)無(wú)法替代的。